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[營銷引流] 用接地氣的方式,講講營銷推廣的兩個本質:內容和渠道

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發表于 2019-11-6 11:48:36 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
做出打動人心的內容并不容易。



做營銷推廣這么多年了,每一年對產品推廣的理解都比上一年更加深刻,也越發覺得營銷推廣本質上其實是一件很簡單的事情,正應了那句話:大道易簡,知易行難。越難做的事情,其實越簡單,而越簡單的事情,往往越難做。對于營銷推廣,目前我的認知是做好下面這兩點就可以了:內容和渠道。

在寫這篇文章之前,在網上搜了下,營銷推廣的本質是什么,一下子就看到了:4P、4R、4C、4I和定位理論。每一個理論都是久經沙場考驗而總結出來的,看到這個,我不由得佩服現代人的造詞能力,一個簡簡單單的東西,非要搞的這么復雜,為什么呢?前幾天在做社群運營時,聽到這樣一個說法,我大概就明白,為什么要把營銷推廣包裝的這么復雜了。

歸根結底是為了錢,在用戶變現環節中,有一種方式叫把用戶搞蒙,用戶被搞的暈頭轉向時,最容易成交。參考快招公司、線下大課的交易場景,是上面這種套路的完美詮釋。那么營銷推廣理論包裝的高大上目的自然是坑金主爸爸的錢了,連忽悠金主爸爸的能力都沒有,又怎能教會金主爸爸忽悠用戶去呢?

我在很多企業待過,看著企業發展壯大或是萎靡不振,知道一個公司能夠健康成長,單純依靠營銷見長、或者產品見長、或者服務見長都是不可能實現的,健康成長的公司是多個部門之間,組成的系統正常運行的結果,不是某個部門,比如營銷推廣部做的好就能做起來的,那些做“釘子湯”的營銷推廣公司只會做“推過攬功”的事情,嗚呼哀哉。

這樣說吧,就算我們把4P、4R、4C、4I、定位理論背的滾瓜爛熟,面對用戶時,一個4P理論丟出去,用戶就傻了吧唧買單了,覺得可能嗎?是不是太魔幻現實主義了。來來,大家跟我一起唱:藥藥藥,切克鬧,定位4P來一套,用戶買單嗷嗷叫。

我從來沒見哪個人營銷理論背的溜的,能把產品賣的好的,相反,生活中倒是有很多營銷推廣高手,從來沒講過什么理論,但是寫出的文案、做的活動,效果一點也不弱。

接下來,我就用一些接地氣的方式,給大家講下營銷推廣的兩個本質:內容和渠道。

內容
內容的常見形式是文字、圖片、視頻、音頻,做營銷推廣其實就是做出能吸引到用戶的內容,投放到合適渠道,營銷推廣的閉環就結束了,是不是感覺很簡單,沒錯,推廣其實就是這樣簡單。

但是做出打動人心的內容并不容易。生活中有三百六十行,阿里巴巴上的產品種類有幾百幾千萬個,即使是同樣類型的產品,面對的用戶群不同,做出的內容也是不同的。拿牛奶舉例,牛奶的用戶群有兒童、學生、成年人、老年人,不同的用戶需求點不同。兒童注重的是健康成長,學生注重的是益腦,成年人注重的是便捷,老年人注重的是消化,打不同的用戶,內容的側重點不同。

再細分一下,老年人的牛奶,分為高中低三個檔次,高檔的要突出奶的品質,中檔的突出性價比,低端的沒得說,直接上買一送一的活動,比扯那些沒用的好使的太多。因為我們做營銷推廣的目的只有一個:賣貨。虛無縹緲的文案如果帶貨不及“媽媽我要吃烤山藥好”,那么做高大上的文案有何用?聽說是能獲獎,反問一句,獎杯能當工資發嗎?

現在短視頻帶貨很火,一條15秒的視頻看完,用戶就下單購買,很考驗內容的制作能力。前幾天看到的一個三張圖片錄屏視頻,帶貨百萬,最近終于明白為什么效果這么好了。首先,產品的受眾廣,是祛痘產品。其次第三張放的是一張干凈的素人自拍照片。可能作者當時也沒意識到,恰恰是第三張照片能打動用戶。

做內容里面有一點很關鍵,講未來好過講現在。什么意思呢?繼續拿牛奶來說,可以說我們的牛奶產自北緯42度,世界公認的優質奶區,奶牛是聽著貝多芬音樂長大的等等,講這些是給消費者灌輸,我們產品品質很棒的理念。

這是講現在,我們來看下講未來是怎么講的。

我們的牛奶能讓你晚上睡眠更香,每天喝一杯,皺紋都比同齡人少了,因為奶中含有大量的牛奶,白嫩牛奶,水潤肌膚。喝我們的奶一年,駐齡一年,就問你要不要喝。(以上均為杜撰,切勿當真)。想表達的意思就是要講產品能給用戶帶來什么好處,不要長篇累牘的講產品本身的好處,用戶不關心這個,用戶只關心自己。

上面那個短視頻帶貨百萬,其實第三張照片給用戶暗示,用這個祛痘未來能達到第三張照片的效果,有一點很有趣,中國文化博大精深,含沙射影的內容,有些東西不需要說,用戶自然心領神會。這就給了內容創作無限的遐想空間,做內容就像搞藝術一樣,是天分加后期的鍛煉而成的,看似人人都能做,卻不是人人都做的好的。

渠道
渠道是個坑。我們做營銷推廣的難點在于做出好的內容,且投放到合適的渠道上去,二者缺一不可。就像兩個齒輪,各自再完美,如果契合不到一起,結果依然是個大鴨蛋。

渠道的坑有多大呢?前陣子發生的騙子騙騙子的騙子故事,大家應該還有印象吧。這么精明的一個騙子都被騙了,你就知道渠道有多狡猾了。

還是那個問題,產品的類型很多,不同的類型需要制定不同的文案內容,同理,不同的類型適合投放的渠道也不同。

拿牛奶和火鍋店來對比,宣傳的內容都是文字加圖片,假設都投放到小紅書渠道,那么接下來引流的環節就開始分叉了。牛奶在網上或者超市都可以買到,可以引流到線上的商城促成下單,但是小紅書不能掛淘寶店鋪,要么自己在小紅書上開個店鋪,要么打產品的名稱,讓用戶自己去搜。

而實體店,做推廣最最要緊的是把店名和店址留下來,我見過很多自發安利店鋪的號主,發圖不留址,其他人就在評論里問:介是哪里吖?介個店子是嘛名字吶?遇到我這樣精明的推廣專家,會在別人的推文底下留我推廣的店鋪名,是不是很機智。

小紅書只是千百個渠道里面的一個,不同的渠道對應不同的用戶。我們熟知的抖音、快手,這種大眾的渠道,大家都在里面捕魚,效果會越來越弱,反之,那種垂直類的母嬰、社交、分享類的APP,量級雖然不大,但是轉化率高的嚇人,價格也比較低。花50萬投一個抖音大網紅,效果不及花5萬投100個垂直渠道的小KOC。為什么明明知道第二種效果好,大家依然會傾向于第一種呢?省事唄!老板如果看到這里,估計有種萬箭穿心的感覺吧。

最后
想玩轉內容和渠道,絕對不是一朝一夕可以練出來的,冰凍三尺非一日之寒,網感的養成,渠道脾氣的摸透,都需要付出時間和精力的,我做了五六年推廣,自覺還沒有摸到營銷推廣的真正竅門,那些一點實戰經驗都沒有,上來就搞幾下,讓你交錢的,除了騙子二字,就沒有更恰當的形容詞了。

作者:老虎,運營推廣大牛,一個有想法的年輕人,專注運營推廣一百年,精通運營推廣的各個模塊,數據、用戶、活動、渠道都能玩的轉,號稱運營推廣老司機。

作者:老虎 來源:老虎講運營
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